◉「かっこいいホームページ」が命取り？中小企業がWeb集客で陥る罠と、売上を変える『言葉の公式』

ホームページの公開やリニューアルをご検討中の経営者様、あるいは「高いお金を出して HPを作ったのに、全然反応がなくて後悔している･･････」とお悩みの皆様へ。自社のWEB サイトにおいて、ユーザーの心を掴み、問い合わせや購入といった具体的な集客に繋げる ために最も重要な要素はなんだと思われますか? 美しいデザインでしょうか? それとも最 新のシステムでしょうか?

実は、最も重要で、そして多くの企業が失敗している原因は「キャッチコピー (言葉)」に あります。中小企業がホームページで成果を出したいなら、大手企業の「かっこいい」 イ メージコピーを真似てはいけません。愛媛県や松山市の企業様から日々ご相談を承る中 で、私がこれまで多くの方にアドバイスをしてきた中で最も多い間違いが、この「大手企 業のイメージコピーを真似てしまうこと」なのです。なぜなら、大手と中小企業では、根 底にあるマーケティングの広告の戦略とターゲットが根本的に異なるからです。この間違 いこそが、多くのホームページが「綺麗だけど、誰も行動を起こさない(売れない)」 原因 となっています。

多くの専門家が「キャッチコピーは真似て作れ」と言い、その教え自体は間違いではあり ませんが、真似る対象を間違えると悲惨な結果を招きます。大手企業がテレビCMやホー ムページでよく使う短いワンフレーズは「イメージ広告」と呼ばれます。彼らの狙いは 「今すぐ欲しい人(今すぐ客)」ではなく、「そのうち買うかもしれない人(そのうち 客)」です。大手は膨大な広告費と時間をかけて、まだ欲求の低い巨大な層にブランドイメ ージを刷り込み、長い時間をかけて購買意欲を育てていきます。

世の中の99%以上の企業には、そこまでの資金力や時間的猶予はありません。中小企業が 取るべき戦略は、「そのうち客」に漠然としたイメージを伝えることではなく、「今すぐ悩 みを解決したい人(今すぐ客)」 にダイレクトにアプローチすることです。つまり、ホーム ページの成否を分けるのは、かっこいいイメージコピーではなく、読んだ瞬間、今すぐ問 い合わせたくなる 「ダイレクトレスポンスコピー」なのです。

大手と中小で根本的に異なる「集客の仕組み」

具体的な例を挙げてみましょう。パナソニック (National)の「きれいなおねえさんは、 好きですか。」という非常に有名なコピーがあります。心に響く素晴らしいコピーですが、 これを見てその瞬間にスチーマーを買おうとする人は少ないはずです。これは時間をかけ てブランドイメージを作るためのもので、中小企業のホームページのファーストビューに は適していません。

売上を劇的に変える「ダイレクトレスポンスコピー」の黄金公式

では、中小企業がこうした大手のイメージを、ダイレクトレスポンス (すぐに行動を促 す) コピーにリメイクするならどうすればいいでしょうか。 ここで使えるのが、「ベネフィ ット+メソッド+常套句」で構成される売れるキャッチコピーの公式です。

この公式を使って、先ほどのパナソニックのコピーを中小企業のホームページ向けに書き 換えてみましょう。失敗しがちな真似コビーは「美しさ、永遠に。当店の最新スチーマー をご体験ください。」となりますが、公式を使ったダイレクトコピーなら「マイナス5歳肌 の輝きを取り戻す最新スチーマーのヒミツを大公開!」となります。後者の方が「えっ、 自分のことだ!知りたい!」と続きを読みたくなりますよね。

近年は人手不足解消や業務効率化のためにAIを活用する企業も増え、今後私たちもAIを 活用した実践的なメッセージ作成のセミナー等も企画していますが、根本の戦略がズレて いれば良い結果は生まれません。

私自身、Web制作をメインに活動していますが、「ホームページ制作は、ただ綺麗なデザ インの箱を作る作業ではない」と強くお伝えしたいです。どんなにおしゃれなデザインで も、そこに載っている言葉がお客様に刺さらなければ、問い合わせは来ません。私たちの 強みは、綺麗なデザインを作るだけでなく、マーケティングやコピーライティングの視点 を持ってホームページを設計・構築できることにあります。御社に本当に必要な「刺さる メッセージ」を一緒に見つけ出し、二人三脚で成果の出るサイトを作り上げましょう。